TCO in de maakindustrie: “Zo help ik klanten met het tonen van verborgen kosten”

TCO in de maakindustrie: “Zo help ik klanten met het tonen van verborgen kosten”

“Ik hoor het steeds vaker van klanten: ‘Wij doen alleen de ontwikkeling en verkoop van ons product, Ruud, de productie leggen we graag bij jullie neer.’ Dat is natuurlijk mooi om te horen, maar bij de overdracht van de productie blijken ze veel verborgen kosten vaak niet te kennen. Inzicht in de ‘total cost of ownership’ (TCO) is dan onmisbaar.”

Ruud Willems is Commercieel Manager bij Multifix Assembly, hij neemt graag de productie van klanten over. Daar hoort wel een stukje bewustwording bij, klanten zijn zich vaak niet bewust van de ‘Total Cost of Ownership’ of TCO: “Aan de hand van een Excel-bestand kan ik alle verborgen kosten zichtbaar maken, dat is voor de klant vaak erg verhelderend.”

Waarom moeten klanten zich bewust worden van hun TCO?

“We zien vaak dat inkopers alleen naar de inkoopprijzen van materiaal kijken, soms niet eens naar het werk dat ze ermee hebben. Ze kiezen de laagste prijs, maar vergelijken wel appels met peren. Ze kopen ook vaak bij verschillende leveranciers, maar beseffen niet dat ze voor elke leverancier tijd en verborgen kosten verspillen aan bestellen, reclameren, boeken, facturen afstemmen, voorraad houden, noem maar op.”

“We hebben daarom een Excel-bestand ontwikkeld waarin ook de verborgen kosten worden meegenomen. Onze werkvoorbereiding gebruikt het om de stuksprijs van de klant te ontleden als ze de productie aan ons uitbesteden, dus inclusief transport van leverancier naar klant, opslag, afkeur/herstel, noem maar op. Zo wordt alles zichtbaar.”

Wat zijn verder nog de voordelen van uitbesteding?

“Als een klant de assemblage bij ons neerlegt, kan deze de vrijgekomen medewerkers op andere plekken inzetten. Het risico van personeel ligt dan bij ons, klanten kunnen zich richten op hun kerntaken. Vaak doen ze nog wel de eindassembly, ze besteden bij ons dan alleen de subassemblies uit zodat de mensen aan de lijn zich bezig kunnen houden met de werkstroom van het eindproduct.”

“We hebben bijvoorbeeld een klant die agrarische machines levert, ze hebben onlangs nog een lijn voor hun eindproducten ontwikkeld. Omdat onze subassemblies en sets klaarliggen aan de lijn, kunnen ze zich richten op de eindassembly. Dan is de output hoger, of ze hebben minder mensen nodig. Of zoals een klant het laatst zei: ‘nu kunnen we ons richten op onze core business.”

Wat betekent uitbesteding voor het inzicht in TCO?

“Bij de overdracht van productie naar Multifix moeten klanten natuurlijk wel beseffen dat we alle kosten zichtbaar moeten maken. Veel verborgen kosten zijn letterlijk verborgen, ook voor de klant zelf. Bij één klant bleken de prijzen van hun leveranciers af-fabrieksprijzen te zijn, daar moesten dus nog logistieke kosten worden bijgeteld. We moeten de kosten goed overnemen, niemand heeft er baat bij als wij op elk project verlies draaien.”

“Bijna alle inkopers die ons om een offerte vragen vergelijken alleen inkoopprijzen, niet de TCO. Wij noemen dat inkoop 1.0. We proberen onze klanten te overtuigen van inkoop 2.0, dan zien ze de voordelen van uitbesteding en gelijkwaardige samenwerking. Natuurlijk krijgen klanten een goed product voor de beste prijs, maar dan wel op lange termijn gerekend. Ze zijn zich dan bewust van de verborgen kosten of begrijpen deze op zijn minst.”

Dat betekent ook een andere relatie met de klant?

“Voorheen was de relatie met de klant niet gelijkwaardig, je stond ‘tegenover’ elkaar. Nu staan we ‘naast’ elkaar, we worden onderdeel van de klant. Je trekt samen op, het vertrouwen en partnership groeit, dat is echt inkoop 2.0. Hun problemen zijn jouw problemen, maar ook andersom. Als een klant opeens veel nodig heeft en we dus snel op moeten schakelen, mogen we vaak gebruik maken van hun netwerk.

“Ik sprak laatst een inkoper, hij maakte zelf slim gebruik van het two-bin systeem voor het inkopen van bevestigingsmaterialen. Op lange termijn is dat het beste gezien de TCO, maar op korte termijn lijkt het duurder. Hij kreeg daarom kritiek vanuit het hoofdkantoor in Frankrijk, waar ze nog volle dozen kochten. Hij wees ze op hun verborgen kosten zoals het ompakken aan de lijn, toen ze dat begrepen verdween de kritiek. Een mooi voorbeeld van bewustwording van TCO, ik help inkopers daar graag mee.”

Wil je het Excel-bestand van Ruud ontvangen of een afspraak maken? Stuur een mail naar ruud.willems@multifix.nl