Assemblage uitbesteden: “Vertrouwen van de klant is enorm belangrijk”

Assemblage uitbesteden: “Vertrouwen van de klant is enorm belangrijk”

“Klanten die interesse tonen in het uitbesteden van assemblage, hebben hun eigen productie vaak bestudeerd en zijn tot de conclusie gekomen dat het te log of te duur is. Dan is het voor ons goed om te inventariseren hoe ver ze zijn met hun besluitvorming.”

Hein Rommers doet verkoop buitendienst bij Multifix, hij praat met klanten graag over strategische beslissingen als het uitbesteden van hun assemblage. Dat betekent vooral luisteren: “Ik vertel klanten graag over wat we kunnen, maar het is belangrijker om hun behoefte te inventariseren. Waar zijn ze naar op zoek? En kunnen wij dat bieden? Ik moet dus weten wat het achterliggende thema is: een probleem, behoefte, of iets anders? Vervolgens gaan we onze oplossing omschrijven in een voorstel.”

Worden je gesprekken met klanten strategischer?

“De markt vraagt steeds meer om partnerships en toegevoegde waarde, dat zien we wel aan het succes van Multifix Assembly. Die ontwikkeling past ook goed bij wat we als strategie hebben vastgelegd. Onze ideale klanten zijn OEM’ers met een eigen product, die op zoek zijn naar een specialist die goed is in de combinatie van metaal, kunststof en elektronica. Veel afnemers zijn alleen maar met de laagste prijzen bezig, bij de OEM’ers zit een nieuwe generatie inkopers die denkt aan de lange termijn. Zo krijg je een grotere verwevenheid met elkaar, over de prijs word je het dan uiteindelijk wel eens.”

“We moeten als Multifix dan goed inventariseren wat de behoeften zijn, om helder te krijgen wat precies het thema is. Is de uitbesteding al zeker? Welke producten? En welke termijn? Maar ook bij welke mogelijke partijen ze willen uitbesteden, en welke verwachtingen ze daarvan hebben. Alleen handjes of de hele supply chain? Dan kunnen we de juiste maatwerk-oplossing bieden, voor beide financieel interessant natuurlijk.”

Dat klinkt als veel werk?

“Er gaat veel tijd zitten in die inventarisatie, maar het is ook enorm belangrijk. Enerzijds voor een hogere slagingskans bij de overdracht van werk, maar ook voor de belasting van je interne organisatie: je moet zeker weten dat het een kans van slagen heeft voordat je collega’s erbij betrekt. Dat probeer ik op voorhand al goed in te schatten.”

“Maar als we akkoord zijn met de klant, betrek ik zo snel mogelijk de collega’s erbij die later het werk doen. Nog niet zozeer in de inventarisatiefase, maar wel vanaf de aanvraagfase. Als de deal beklonken is, gaat de overdracht vervolgens sneller en soepeler. Bij het overdragen van het project wil ik geen ruis op de lijn, ik heb het liefst dat mijn collega’s al contact met de klant hebben gehad.”

“Vaak willen klanten wel dat ik erbij betrokken blijf, de vertrouwensband die je hebt opgebouwd blijft immers van waarde. Klanten blijven me ook benaderen, zeker als er wat aan de hand is, en dat is geen probleem. Ik wil met klanten ook altijd verder ontwikkelen, dat is ook een reden om erbij betrokken te blijven.”

Hoe lang zit je al bij Multifix?

“Ik werk nu 21 jaar bij Multifix, hiervoor was ik advertentieverkoper en filiaalleider van een copyshop. Ik kende oprichter Arthur Burgmans en mijn huidige baas Arno Heesters al langer, maar ik ben wel via een vacature binnengekomen.”

“Ik ben begonnen als Verkoper Buitendienst, destijds alleen in bevestigingsmaterialen omdat we daarmee ooit zijn begonnen. In de loop van de jaren heeft het pakket van Multifix zich ontwikkeld en ik mezelf dus ook. De markt voor bevestigingsmaterialen is een echte vechtmarkt, gelukkig besloot Multifix vrij snel na mijn komst om het aanbod uit te gaan breiden met de productie van klantspecifieke onderdelen in China.”

“Ik mocht vanaf dat moment ook de producten van de nieuwe divisie Multifix Special Products gaan verkopen, een interessante uitbreiding van pakket en marktmogelijkheden. Ik schoof qua gesprekspartner bij de klant op naar de inkoopmanager, omdat het bij uitbesteding om strategische beslissingen gaat. Met de komst van Multifix Assembly is ook assemblage aan het pakket toegevoegd, daar zit nog veel meer in qua marktmogelijkheden en gespreksinhoud. En nu onze directie de visie en missie als stip op de horizon hebben gezet, voel ik dat ik daar ook deel van uit wil maken.”

Dus het bevalt je goed bij Multifix?

“Mijn gesprekken met klanten worden steeds strategischer en dat vind ik enorm leuk. Orders harken met kortingen heeft niks met strategie te maken. Uitbesteding van assemblage is een strategisch probleem, dan geeft het wel een kick als je het tot een goed eind kunt brengen.”

“We zijn een financieel sterk bedrijf en hebben binnen onze sector de juiste keuzes gemaakt. We zijn ook nog niet klaar, er komen elke keer nieuwe kansen bij. De ontwikkeling van prijs- naar conceptverkoop maakt het werk voor mij interessant, ik hou het niet voor niks al zo lang vol bij Multifix. Ik groei mee met het bedrijf.”

Interesse in een gesprek met Hein? Je kunt hem mailen op hein.rommers@multifix.nl en bellen op 0497-552948.